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Las redes sociales no venden por sí solas, pero ayudan

Redes sociales

Las redes sociales no son una herramienta de venta en sí misma y sí una vía más para construir con firmeza una marca con la que posicionarse mejor en el mercado y, finalmente, vender más y mejor. Pero para este objetivo final están empezando a ayudar mucho. Y, ¿por qué? Pues, simplemente, porque canalizan lo que siempre han sido los consejos de compra.

Nos retrotraemos a un par de décadas atrás. Una familia pretende comprarse un televisor nuevo tras la reforma de su vivienda. Acude a la tienda de electrodomésticos con algunas indicaciones sobre su experiencia con algunas marcas de familiares y amigos más cercanos. Se lanza a los brazos del vendedor, del que, junto a las recomendaciones de los allegados, se fía al 100 % y se deja aconsejar sobre la mejor opción.

Cambios a la hora de comprar

Ahora, volvamos de nuevo a nuestros días. ¿Qué haría esa familia antes de ir a comprar el nuevo televisor? Además de preguntar a amigos y amigos más cercanos, consultarían las opiniones de otros usuarios en páginas web y tendría muy en cuenta las recomendaciones de algunos expertos en esa tecnología que tiene localizados en las redes sociales. Esos que a los que hoy llamamos 'prescriptores'.

¿Qué ha cambiado en estas dos décadas? Que el consumidor hoy está, por norma general, mucho más informado que antaño a la hora de afrontar cualquier compra. Y en ese mayor conocimiento sobre pros y contras, sobre relación calidad-precio o sobre experiencias de otros usuarios las redes sociales están adoptando un papel muy destacado. Son canalizadores de todo ello y, por tanto, las empresas deben tenerlas muy presentes. Pero ilustremos esto con cifras.

Las redes no son para vender directamente

Lo decíamos al principio. Las redes sociales no son herramientas que se traduzcan de una manera directa en ventas. Esta realidad la dibuja la consultora Forrester en un estudio elaborado recientemente. Según ese informe, plataformas como Facebook o Twitter raramente son herramientas que acarreen compras online. Así, ese estudio afirma que tan sólo el 2 por ciento de las órdenes de compra online las realizaron compradores que procedían de las redes sociales.

Pero, en este punto hay que aclarar algo que no resta ni un ápice de credibilidad a este estudio de Forrester: las redes de Zuckerberg o Dorsey pueden no ser una fuente directa de ventas en Internet, pero sí sirven no sólo para generar se marca reconocida que tanto persiguen las empresas sino también, como decíamos, para 'prescribir' productos o servicios a través de las experiencias (negativas o positivas) con éstos.

Las decisiones de compra 2.0

Que alguien con credibilidad en un sector concreto dé una opinión sobre un producto en alguna red social puede influir, de una forma u otra, en la decisión de compra. Especialmente en esta nueva 'era digital', en la que, como ya comentamos, los usuarios están cada vez más informados gracias a la red y son más 'infieles'.

Según un estudio de la compañía de monitorización Sensemetric afirma: el 93 % de los participantes en la encuesta reconocían que buscan información de los productos de Internet y en esa búsqueda las redes tienen un papel muy importante. Y otro de Accenture, deja clara la infidelidad de la que hablamos: dos de cada tres consumidores (66 %) cambiaron de compañía de productos o servicios en 2011 como consecuencia de una mala experiencia en la atención al cliente recibida.

Lograr un ejército de prescriptores, 'embajadores' de tu marca se hace cada vez más útil, para hacer que esos consumidores indecisos y más exigentes opten por tus productos o servicios. Y eso se consigue con mucho trabajo, con una estrategia definida con la que 'mimarlos' y con un contenido útil con el que seguir construyendo esa imagen en un mercado muy competitivo.

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Imagen | Ed Youron